第15回通販成功のための3要素

【週刊粧業2014年4月28日号11面にて掲載】

　化粧品通販事業を成功させるためには、『商品』『広告』『顧客対応』の3つの要素のバランスが上手く取れていることが必要不可欠となります。逆に、このバランスが上手くとれていないと、通販事業を成功させることは難しいと言えます。

　どんなに商品が良くても、商品を知ってもらい、購入してもらうために必要な広告の勝ちパターンを持っていないと、新規顧客を獲得できません。また、広告作りは上手で新規顧客を効率良く集めることが出来ても、そもそも商品が良くなかったり、顧客対応が乏しいと新規顧客をリピート顧客化できず、結局は事業を成功させることは困難となります。

　そのため、この3つの要素に照らし合わせながら、自社の事業を見ていくことが必要となります。

　ある化粧品通販企業Ａ社は、商品への想い入れが強く、商品づくりにおいてとても熱心に取り組んでいきました。しかし、良い商品を作れば、消費者が勝手に見つけ買ってくれると思い込み、積極的に商品の広告活動を行いませんでした。その結果、新規顧客の獲得がうまく進まず、売上を伸ばしていくことができませんでした。

　化粧品通販企業Ｂ社は、広告の勝ちパターンを早く作り上げることに成功し、効率良く新規顧客を獲得ができていました。また、早いうちからリピート育成の仕組みづくりを行い、事業を進める上での体制は整っていました。しかし、商品に対する想い入れやこだわりが弱く、顧客から品質に対する評価を得られず、結局は事業を軌道に乗せることができませんでした。

　ある通販企業Ｃ社は、広告費の回収を急ぐあまり、一度に沢山の数を購入する、まとめ売りを勧めていました。短期的に見ると広告一回当たりの売上は良いのですが、リピートさせる仕組みが整っていなかったので、広告出稿を続けても、売上が伸びていかない状態でした。

　通販事業を成功させる上で必要なこれら３要素のどれか一つが欠けても上手くいきません。上手くいかないと、どうしても、価格が原因であるとか、競合が増えたからと様々な理由を見つけたくなるものです。まずは、３つの要素のそれぞれについて振り返り、例えば、品質面で評価を得られていないのであれば、改良するなどの決断を早く行い、長期的に事業を続けていくための体制づくりを行っていってください。