連載コラム

化粧品通販ビジネス実践講座

2021.07.20

第91回 同梱物毎に目的を持たせているか?

執筆者:船生千紗子 (株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

Img cat14

【週刊粧業2021年7月19日号4面にて掲載】

 仕事柄、多くの会社の同梱物を見る機会がありますが、時々、各社似たようなものが入っているなと感じることが増えました。

 10年ほど前までは、同梱物をしっかり整備しているか否かで、他社と差をつけることができ、リピート率を高めることに役立ちました。

 しかし、今では、多くの情報が出回り、ネットで調べたり、セミナーに参加したりして学ぶことで、同梱物として最低限必要なツールは何かを知ることができます。

 そのため、同梱物をただ整備しているだけでは、他社との違いを伝えるには難しく、自分たちの想いやお客様に伝えたい情報をわかりやすくするためにも、より一層、各同梱物毎に目的をしっかり持たせる必要性が高まってきています。

 例えば、よく同梱物には「挨拶状」が大切と言われ、多くの企業が挨拶状を同梱しています。しかし、挨拶状を同梱することが大切なのではなく、その挨拶状を通し、何を伝えたいか目的を明確にし、目的に沿った内容であることが大切です。

 単に「買ってくれてありがとう」という感謝を伝えることを目的とした挨拶状では、どこも似たような内容となり、他社との違いやお客様への想いを伝えるには物足りないものとなってしまいます。

 通販会社A社は、お客様との距離感を近づけることを目的にスタッフからのお手紙という体で、挨拶状を同梱しています。

 さらに、もう1種類、代表からの挨拶状も同梱し、会社としての考え方、開発に関するエピソードを伝え、会社の姿勢に信頼、共感を得ることを目的としています。

 A社では挨拶状だけでなく、全ての同梱物に目的を明確に定義しており、そのことが商品理解、会社・スタッフへの信頼に繋がり、結果として、高いリピート率を達成しています。

 化粧品通販会社B社は、継続率を高めるために定期購入者の2回目、3回目移行率を高めることを目的とした同梱物を作ることにしました。

 商品を正しく使うことでどのような効果を期待できるかを肌理論とともに伝える内容で、定期1回目と2回目の方に同梱しています。

 購入間もないお客様は、本当にこの商品が自分に合うのか? 使う事でどのような変化を期待できるのか? 不安な状態です。

 そこで、そのような不安を取り除き、小さな変化を見逃さないことが、継続しようというモチベーションを高め、結果、2回目、3回目移行率を高めることができると考えました。

 「継続率を高めよう」という曖昧な目的ではなく、定期の2回目、3回目移行率を高めるという目的に絞ったことで伝えるべき情報と同梱者の絞り込みができ、施策もスムーズに進めることができ、結果、2回目、3回目移行率が高まっていきました。

 食品通販会社C社は、継続率を高めることを目的にニュースレターを定期的に発行していました。商品お届け時に、会社のこだわり、商品の製造過程、スタッフ紹介、お客様の声等を載せたニュースレターを同梱していたのです。

 商品紹介や、製造へのこだわり以外にも、スタッフについて知ってもらうことでお客様に親しみを感じてもらうことと、頂いたお客様の声を紹介しコミュニケーションを図ることにより、継続率を高めることが果たせると考えていました。

 数年間は順調に発行しており、継続率の数字も良かったのですが、時間が経つにつれ、担当者が辞めるといったこともあり、目的を見失ってしまいました。

 そして、ニュースレターを出すことによる目先の売上やコスト面ばかりが気になり、ある時にニュースレターの同梱を止めてしまいました。目的を見失ったために継続できなくなってしまったのです。

 C社ではニュースレターを止めてから、継続率の数字は以前より悪くなってしまい、お客様への情報発信不足、コミュニケーション不足を痛感することとなりました。

 同梱物全てに目的が必要です。ただ目的を持つだけでなく、その目的を果たせているかを、常に確認し、改善につなげていくことが必要です。

 現在の同梱物がどういう目的で作られたのか、その目的を果たしているか、進化する余地はないのか、継続して振り返ってみることをお勧めいたします。

この記事のお問い合わせはこちら

プロフィール

執筆者:船生千紗子 (株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。

https://www.tsuhan-soken.com/

Img cat14

化粧品通販ビジネス実践講座

2021.07.20
第91回 同梱物毎に目的を持たせているか?
2021.06.23
第90回 同送同梱広告の活用
2021.05.25
第89回 押し売りなのか?提案なのか?
2021.04.19
第88回 社内の取り組みを紹介し、お客様への想いを伝える
2021.03.17
第87回 正しい使い方を伝える工夫が大切
2021.02.09
第86回 ファンづくりは、理念づくりから
2021.01.19
第85回 コンセプトシートを作ってから、ツール制作に取り掛かろう
2020.12.16
第84回 コールセンターにおける定期案内のポイント
2020.10.27
第83回 インスタライブを使った商品提案
2020.09.15
第82回 安易なコスト削減は要注意
2020.08.18
第81回 主体性の有無が成果の分かれ道
2020.07.20
第80回 広告クリエイティブが2回目購入率に影響を与える
2020.06.17
第79回 『あり方』と『やり方』
2020.06.04
第78回 社員の意見を引き出す場づくり
2020.06.04
第77回 パートナー企業の選び方
2020.06.04
第76回 社内で広告コンテストを実施する
2020.06.04
第75回 梱包も接客の一部
2020.06.04
第74回 広告クリエイティブをつくる上での基本ステップ
2019.11.25
第73回 会報誌を作る上で重要なこと
2019.11.25
第72回 自社の強みを伸ばす!
2019.11.25
第71回 体験の場づくりに取り組もう!
2019.11.25
第70回 数値意識の徹底
2019.11.25
第69回 モニタリングの重要性
2019.11.25
第68回 休眠顧客リストの活用事例
2019.11.25
第67回 広告クリエイティブは、自社でつくろう!
2019.11.25
第66回 顧客を定期コースから離脱させない方法
2019.11.25
第65回 LTV向上のためにできること
2019.11.25
第64回 愛着を持って商品説明をしよう!
2019.11.25
第63回 リピート移行を数字で把握する
2019.11.25
第62回 ABテストの重要性
2019.11.25
第61回 リピート施策は改善と継続が大切!
2019.11.25
第60回 目的を明確にすることが大切
2019.11.25
第59回 ステップメールの重要性
2019.11.25
第58回 根本原因の追及が大切
2019.11.25
第57回 オリエンの重要性
2019.11.25
第56回 社内コミュニケーションを大切にしよう!
2019.11.25
第55回 価値観の共有の仕方
2019.11.25
第54回 『小さくはじめる』ことが大切
2019.11.25
第53回 モニタリングの重要性
2019.11.25
第52回 顧客の購入ポイントを探る
2019.11.25
第51回 絞り込みの重要性
2019.11.25
第50回 地道な取り組みが、新規獲得につながる!
2019.11.25
第49回 安易な真似はしない!
2019.11.25
第48回 お客様と触れ合う場づくりが売上アップのカギ!
2019.11.25
第47回 社員の成長を促す取り組み
2019.11.25
第46回 仮説を立ててから情報を集める
2019.11.25
第45回 DM(ダイレクトメール)の活用
2019.11.25
第44回 定期コース継続率アップのために必要なこと
2019.11.25
第43回 『見える化』の重要性
2019.11.25
第42回 商品教育の徹底
2019.11.25
第41回 『しないこと』を決める
2019.11.25
第40回 時系列で数字を見る
2019.11.25
第39回 ジョブローテーションの重要性
2019.11.25
第38回 賑やかしさの大切さ
2019.11.25
第37回 クロスセル
2019.11.25
第36回 実行スピードが事業を左右する!
2019.11.25
第35回 お客様に送るツールは自社で考え、自社で作ろう!
2019.11.25
第34回 お客様に直接会おう!
2019.11.25
第33回 意識改革よりも、まず行動を!
2019.11.25
第32回 アンケートを活用してお客様を知ろう!
2019.11.25
第31回 友人紹介サービスの活用
2019.11.25
第30回 お誕生日の活用
2019.11.25
第29回 化粧品の使い方がリピートを左右する
2019.11.25
第28回 商品が持つストーリーを伝えよう!
2019.11.25
第27回 必ずシミュレーションをしよう!
2019.11.25
第26回 集客商品と収益商品
2019.11.25
第25回 パートナー企業との上手な付き合い方
2019.11.25
第24回 リピート客育成ツール『会報誌』
2019.11.25
第23回 仮説と検証の積み重ねが大切
2019.11.25
第22回 代金決済も重要なサービス
2019.11.25
第21回 お客様への気持ちを表現しよう!
2019.11.25
第20回 実店舗による通販ビジネス活用法
2019.11.25
第19回 絆作りの勉強会
2017.01.27
第18回 『女子会』の活用
2016.04.26
第17回 ネット経由のお客様にも、紙でのフォローを!
2016.02.03
第16回 1番商品を育てよう!
2015.10.30
第15回 通販成功のための3要素
2015.07.30
第14回 通販広告作成のポイント
2015.04.09
第13回 お客様の声の有効活用
2015.03.04
第12回 同業他社との積極的な交流を!
2014.12.01
第11回 事業を支える現場力が鍵
2014.10.06
第10回 売上げを構成する3要素
2014.07.09
第9回 休眠顧客の掘り起こし
2014.04.25
第8回 初回同梱物の重要性
2014.03.06
第7回 定期コースへの誘導が、売上アップの鍵
2014.01.22
第6回 通販立ち上げ時の落とし穴
2013.12.10
第5回 広告指標の重要性
2013.10.09
第4回 テストマーケティングの重要性
2013.09.03
第3回 顧客フォローの仕組み化で売上アップ
2013.07.18
第2回 初回購入顧客への対応で売上アップ
2013.06.14
第1回 通販事業における顧客対応の重要性

カテゴリー

流通記者50年「経営トップとの交流の中で」

執筆者:加藤英夫

週刊粧業 顧問(週刊粧業 流通ジャーナル 前会長)

Img cat27

化粧品通販ビジネス実践講座

執筆者:船生千紗子

(株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

Img cat14

矢野経済研究所 アジア美容マーケットニュース

執筆者:浅井潤司

(株)矢野経済研究所主席研究員

Img cat9

矢野経済研究所 中国美容マーケットニュース

執筆者:浅井潤司

(株)矢野経済研究所主席研究員

Img cat9

化粧品トレンドを読み解くキーワード

執筆者:松本 竜馬

TPCマーケティングリサーチ(株)マーケティングマネージャー

Img cat21

化粧品のリテラシー

執筆者:島田邦男

琉球ボーテ(株) 代表取締役

Img cat10

激変するコスメマーケット

執筆者:鯉渕登志子

(株)フォー・レディー代表取締役

Img cat2

『女心』攻略データベース

執筆者:中村浩子

(株)ヴィーナスプロジェクト代表取締役社長

Img cat

今日から試せる! PR&販促講座

執筆者:松下令子

美容専門PR・販促支援会社 (株)DSプロモーション 代表取締役

Matsushita face

化粧品コンサルタントが教えます 最新・ヒットの法則

執筆者:廣瀬知砂子

女性潮流研究所 所長 / 商品企画コンサルタント

Hirose face

アジア美容リアルレポート

執筆者:沖野真紀

中国女性市場専門調査会社 (株)ブルームス代表取締役

Img cat11

中国美容リアルレポート

執筆者:沖野真紀

中国女性市場専門調査会社 (株)ブルームス代表取締役

Img cat11

化粧品・日用品業界の商標・ブランド戦略相談室

執筆者:髙橋 伸也

フルブルーム国際商標事務所 所長弁理士

Img cat20

榎戸淳一のエステサロン経営 地域一番店への道

執筆者:榎戸淳一

株式会社ES-ROOTS代表取締役社長、一般社団法人エステティックグランプリ元理事長

Img cat3 1

中国クチコミ分析で探る「美」のツボ

執筆者:森下 智史

株式会社トレンドExpress 「中国トレンドExpress」編集長

%e6%a3%ae%e4%b8%8b%e6%99%ba%e5%8f%b2

アットコスメクチコミトレンド

執筆者:山田メユミ

株式会社アイスタイル 取締役 CQO / コーポレート領域管掌

Img cat1

新日本有限責任監査法人 公認会計士から見た化粧品・トイレタリー業界

執筆者:田中計士

新日本有限責任監査法人 シニアマネージャー

Img cat7

新日本有限責任監査法人 不正事例に学べ!

執筆者:田中計士

新日本有限責任監査法人 シニアマネージャー

Img cat7

創業原点を未来へ託す

執筆者:川原慎也

(株)船井総合研究所 東京経営支援本部 部長 グループマネージャー

Img cat8

Eコマースに見る中国化粧品マーケットの今

執筆者:斉晶岩(サイ ショウガン)

LAFASO JAPAN 代表取締役社長

Img cat13

韓国ビューティーマーケット最前線

執筆者:吉田武史

吉田法務事務所代表、日本薬事法務学会理事長

Img cat4

消費動向から斬り込むマーケティング戦略

執筆者:大神賢一郎

産業能率大学総合研究所主席研究員

Img cat6

消費者視点の「買われ方・選ばれ方」

執筆者:野澤 太郎

(株)ネオマーケティング ビューティ&ライフチーム マネージャー

%e3%83%8d%e3%82%aa%e3%83%9e%e3%83%bc%e3%82%b1%e3%83%86%e3%82%a3%e3%83%b3%e3%82%b0

SNSで売上拡大 コスメ業界の新販促手法

執筆者:岡崎佑紀

(株)ホットリンク ソーシャルメディア事業本部 コンサルティング部

Img cat26

アクセスランキング

  1. 1位 9月10日 10時08分
    サイエンスボーテ・大坂社長、異色の...
  2. 2位 8月4日 10時00分
    小林製薬、顔に使えるアットノンが若...
  3. 3位 12月4日 20時00分
    医薬品と指定医薬部外品の違いとは?
  4. 4位 3月25日 09時30分
    バスクリン、タンニン酸を配合した薬...
  5. 5位 4月17日 15時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品OEM/...
  6. 6位 7月21日 11時30分
    セブン&アイHD21年度第1四半期...
  7. 7位 7月20日 13時30分
    資生堂、羽田空港T3にアネッサ初の...
  8. 8位 7月21日 12時00分
    LUSH、デリバリーサービスのWo...
  9. 9位 7月16日 16時00分
    化粧品の使用実態【朝】-2021年...
  10. 10位 7月20日 15時30分
    ウエルシアHD、専門総合店舗に向け...
  1. 1位 8月4日 10時00分
    小林製薬、顔に使えるアットノンが若...
  2. 2位 12月4日 20時00分
    医薬品と指定医薬部外品の違いとは?
  3. 3位 4月17日 15時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品OEM/...
  4. 4位 7月20日 13時30分
    資生堂、羽田空港T3にアネッサ初の...
  5. 5位 3月25日 09時30分
    バスクリン、タンニン酸を配合した薬...
  6. 6位 7月9日 10時30分
    花王、自発的に髪が揃う技術を開発
  7. 7位 7月19日 15時00分
    ライオン、サプライチェーン イノベ...
  8. 8位 7月20日 15時30分
    ウエルシアHD、専門総合店舗に向け...
  9. 9位 7月16日 16時00分
    化粧品の使用実態【朝】-2021年...
  10. 10位 7月20日 10時00分
    ナリス化粧品調査、日やけ止めの専門...
  1. 1位 7月9日 10時30分
    花王、自発的に髪が揃う技術を開発
  2. 2位 8月4日 10時00分
    小林製薬、顔に使えるアットノンが若...
  3. 3位 4月17日 15時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品OEM/...
  4. 4位 12月4日 20時00分
    医薬品と指定医薬部外品の違いとは?
  5. 5位 6月22日 13時00分
    資生堂、新型コロナワクチンの職域接...
  6. 6位 7月5日 10時00分
    アイビー化粧品、Natural P...
  7. 7位 9月10日 10時08分
    サイエンスボーテ・大坂社長、異色の...
  8. 8位 3月25日 09時30分
    バスクリン、タンニン酸を配合した薬...
  9. 9位 6月29日 13時00分
    プレミアアンチエイジング、急成長の...
  10. 10位 9月21日 18時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品原料メー...

Sub tit market

Sub img market

週刊粧業/C&Tを一部から。今すぐ欲しい!今回だけ欲しい!そんなご要望にお応えし、一部毎にダウンロード販売でご提供致します。

週刊粧業マーケットへ

化粧品業界に従事される皆様のビジネスチャンスをつなぐ製造依頼サイト。優れた化粧品業界のパートナーをすばやく見つけていただくことができます。

くわしくはこちら

マーケティング情報

マーケティング/商品企画/プロモーション担当の企画業務を支援する情報が満載。Power PointのPDF版では記事フローチャートで情報整理しご提供。

お役立ちマーケティング情報ページへ

調査レポート

毎年、週刊粧業が行う調査結果レポート総計をCD-Romにて販売。非常に利用価値が高く、化粧品業界の企業戦略には欠かせない知的コンテンツ。>
有料(1コンテンツ CD-Rom)
50,000円(税込、送料込)~
※Windows版のみ

週刊粧業 消費者調査データの購入はこちら

ネットリサーチ大手、クロス・マーケティングが最新のトレンドをまとめた一般向けには公表していない自主調査レポートを無料でダウンロードできます。

クロス・マーケティング 消費者調査データ(閲覧無料)

カスタマーコミュニケーションズ

全国のドラッグストア、スーパーマーケットの
ID-POSデータから市場トレンドを気軽にチェック。個数ランキング上位10商品の市場シェア(個数)とリピート率をご覧いただけます。

データ

レシートシェアランキングカテゴリ

Sub tit asia

アジア化粧品市場を捉えたアジア進出支援プログラム

アジア化粧品市場を捉えたアジア進出支援プログラムでは、ASEANや北東アジアなどへの進出を考える化粧品メーカーを後押しすべく、様々なコンテンツを用意しています。

ページの先頭へ