第22回「メーカーの枠を超えた売り場の取り組みができないか？」

【週刊粧業2015年4月13日号4面にて掲載】

　ここ30年来化粧品の仕事に携わってきて思うことは、化粧品ブランドに対する女性たちの意識が大きく変化したことである。その原因は通販が一般化して多くの化粧品メーカーが登場し、購入ルートがいくつもできたことや、定価販売しない店舗が出てきたことなどがあげられる。

　また美容雑誌ではコスメライターが化粧品に関する情報を詳しく語っているし、ネットではクリックするだけで、その商品の特徴や効果、成分に至るまで簡単に検索できてしまう。

　お客様が使い心地やその実感などをネット上に投稿し、互いに意見を出し合うことが一般化しており、それを参考に購入を決める人も少なくない。また、どのように買えば同じ商品がお得に手に入るかも調べることができるため、購買方法も大きく変化してきた。

　化粧品はイメージ優先だった時代は終わり、効果効能という実質価値が求められ、それに見合う価格設定が問われるようになった。今後はもっと大きく化粧品市場も変化していくだろう。一般消費者が簡単に豊富な商品知識を得て、自分で化粧品をセレクトできる時代が到来したのだ。

　ところが有名ブランドが集まる百貨店の化粧品売り場は、相変わらずメーカーごとに区切られている。そのため自分のお気に入りブランドが決まっていないお客様は、肌悩みを相談したくてもなかなか気軽には近づけない。

　最近はブランド指定のフルラインで使ってくれるお客様が少なくなって、肌悩み別に様々な製品を選ぶ『単品使い』が当たり前になりつつある。こんな現状でお客様が求めているのは、偏りのない冷静でかつ自分の肌に合った適切なアドバイスなのではないだろうか。

　たとえば、百貨店やドラッグストアの化粧品売り場担当者が、売り場に並ぶ化粧品をすべて把握し、お客様の肌悩みニーズに合わせたアドバイスをして、適切な商品を紹介できるシステムが完備していたら、お客様にとってはこんなに便利なことはない。

　個々の詳しい商品説明はメーカーから派遣された美容部員に任せるとして、まず最初にメーカーにとらわれない公正なアドバイスを受けられるとしたら、お店に対する信頼は格段に上がるに違いない。そんな「小売業側のコスメアドバイザー」という存在があったら、お客様の肌悩みや予算、希望タイプなどをヒアリングして、適切な商品紹介ができるのではないか。

　肌悩みに気が付いたお客様を大切にして、いつまでも美容への関心を持ってもらい、化粧品に投資するお客様をより多く育てていかなければ、化粧品業界全体のパイが大きくなることはない。お客様が欲しい商品やサービスは美容以外にもたくさんあるのだから……。

　今後化粧品売り場を活性化するために、店頭でのアドバイス力はとても重要なことだと思う。お客様の化粧品の買い方が変わり、ブランド意識も変わった。そろそろ化粧品売り場の販売方法も、変わるべき時ではないだろうか。

この記事のお問い合わせはこちら

鯉渕登志子

（株）フォー・レディー代表取締役

1982年㈱フォー・レディーを設立。大手メーカーの業態開発や通販MD企画のほか販促物制作などを手がける。これまでかかわった企業は50社余。女性ターゲットに徹する強いポリシーで、コンセプトづくりから具体的なクリエイティブ作業を行っている。特に通販ではブランディングをあわせて表現する手腕に定評がある。日本通信販売協会など講演実績多数。

http://www.forlady.co.jp/

一覧に戻る