右肩上がりで成長続けるジュピターショップチャンネル

週刊粧業

2010年8月13日 10:10

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カンタンに言うと

　1996年の創設以来、右肩上がりで成長を続けるジュピターショップチャンネル。今や売上高は1000億円を超える通販業界のリーディングカンパニーだ。マーチャンダイジング部コスメティックス＆ヘルスグループの西塚瑞穂コスメティックスシニアスーパーバイザーに、市場の状況や売れ筋商品などについて話を伺った。

　――ＴＶ通販市場の現況は。

　西塚　弊社の場合ですと顧客は40～50代がボリュームゾーンでそれに30代、 60代の方が続く形です。弊社のお客様というのは、化粧品カテゴリーに限らず、基本的に百貨店から流れてきているように思います。例えば、化粧品カウンターでの対面販売だと年代ごとにお勧めされる商品が決まってしまう場合もあるようですが、お客様はご自分で商品を選択したいという気持ちがあるのではないでしょうか。メーカーのＴＶショッピングならば社長や商品開発者といったその会社を代表する人達の話を聞いて色々と商品を比較して購入ができますから、そういった点が魅力になっているのだと思います。

　　――客単価が落ちているという話しも聞くが。

　西塚　客単価は若干落ちていますが顧客数は増えているので、売上げは前年比プラスで推移しています。化粧品カテゴリーも同様です。

　ただ、化粧水やクレンジングなどをセットにしたプロモーションセットの価格は意図的に下げています。一昨年までは盛りだくさんのセットで1万2000～3000円位のものがよく出ていましたが、去年1月以降、風向きが変わりました。色々と調べた結果、必要ないものが入っているセットは購入されにくくなっていることがわかり必要なものだけ残して2～3点セットにしました。

　だからといって、その分の客単価がまるまる落ちたといったということではありません。プロモーションセットを販売する際、セットから外した石鹸やクレンジングなどを一緒に紹介すると、セットを購入されたお客様の内かなりの割合の方が、単品についても買い求めてくれています。選択肢を広げることが大事で、そうすることによりお客様がご自分で必要かどうか判断されて、必要だと思った場合には購入して下さっているのです。

　それと高いものでも、価値さえ伝われば、売れるものは売れます。先日もデビューしたばかりのブランドで1万4000円のセットが飛ぶように売れて、予定していた放映を1回半キャンセルしました。

　――そのブランドというのは。