全国屈指の化粧品店「THE COSMOS ららぽーと店」〈千葉･船橋市〉

週刊粧業

2010年8月27日 10:06

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カンタンに言うと

　ザ・コスモス（新潟県新潟市、小島英資社長）は、化粧品専門店「THE COSMOS」を関東・関西エリアに6店舗展開している。

　今回取材した「THE COSMOS ららぽーと店」（千葉県船橋市、以下「ららぽーと店」）は2000年、ららぽーとTOKYO-BAY2階にオープンした。「オープンから1年半までは売上げがなかなか上がらない状況だったが、2年目以降は顧客も定着し、2ケタ増の伸び率をみせた」（小島社長）という「ららぽーと店」の会員数は1万8000人、そのうちの約1割がロイヤル会員を指す「ゴールド会員」だ。

　「ゴールド会員」1人あたりの平均単価は8500円、通常の「グリーン会員」は4500円ほどだという。敷地面積130坪の広い店内には、スキンケアやメークアップを中心に50以上のブランドが並ぶ。取扱ブランドのプロモーション期には、企画ブースを設けるなど、店舗のブランド価値を高めている。

美容機器をきっかけにサービス均質化、
「安心感の期待値」を高める提案強化

　来店客層は施設内の客層と同じく、 20代半ばから30代後半の女性を中心にその年齢層は幅広い。「実年齢はあくまで客層を捉える指標の一つ。精神面や経済環境はそれぞれ異なる」と語る小島社長は、今回取材した「ららぽーと店」と「市川コルトンプラザ店」（千葉県市川市）の店長も兼任している。

　複数の専門店を経営する上で最重要項目に位置づける「サービスの一定化と全店統一化」が、社長と2店長を兼任する大きな目的という。

　「スタッフに責任感を高めてもらうために、各店舗の店長にマネージメントを一任する方針を採用している。現場で実際にマネージメントしてない者に意見されても説得力に欠けてしまうためだ。同じ立場で店長会議に参加することが重要だ」（小島社長）と、自らも2店舗のマネージメントをすることで、全店のレベルを底上げしながらの均質化を目指している。

　「人気飲食チェーン店ができるのはなぜか。商品の質もたしかに重要だが、それ以上に『あのお店に行けば……』という店への『安心感の期待値』が高いからだ。 10年以上前は、個人の能力による販売で成り立っていたかもしれない。しかしＰＣの普及により情報が溢れた2000年以降、『あの商品があれば』という商品自体の特権性は薄まってきた。それが、美容機器を豊富に取り揃えた大きな理由だ」（小島社長）と、サービスの均質化の一環として、「きっかけづくりの第一歩」となる美容機器を、外観からも確認できる入口付近に豊富に配置した。「スキンビジオム」を9台、「Ｃ＆Ｃ」も5台導入している。