2011年8月に兄弟会社の業務移管を経て業容を拡大したケイズ（本社＝石川県金沢市）は、容器調達から完成品製造までをこなすスタイルへ転換をはかったことを契機に、むしろ従来からの基幹業務だった容器営業の精度アップをめざして顧客企業への提案力を研鑽している。
同社営業部の内田淳司 営業支援担当部長によると、容器商社から見た化粧品メーカーが求めるボトルのトレンドは「人気が集中するデザインや材質を挙げることはできず、各社とも独自性を追求する傾向が非常に強まっている」のが現在だという。
また、各顧客企業のリクエスト内容を2種類に属性分類した場合、コストと出来栄えのバランス感覚として「少しでも安くして『販売価格を下げたい』と希望する集団が増えている一方で、少々高くついてもいいから『高級感のある外観で高く売りたい』と目論むグループも厚みを増している」など、容器に関し市場から"傾向"をあぶり出すことは困難となっている。
同社はここ数カ年で伸びている業績に添う格好で、2007年に4名だった営業スタッフを現在までに11人体制へと補強・増員している。
ノウハウの流出を懸念しながら内田部長が明かしたヒントを紹介すると、国内約40社に海外7社を合わせた容器の提案メニューは「あまりに膨大で把握しきれるものではない」なかで、顧客先から預かった個別案件を全営業マンが共有して仮想の"社内コンペ"を行う。
分かりやすい成果として、1人よりも11人が精査したデザイン性や処方を睨んだ機能は顧客の要望に合致する確率を高め取引先のケイズに対する評価を底上げしている。
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この記事は週刊粧業 2011年10月24日号 35ページ 掲載
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