ザ・コスモスららぽーと店、顧客の固定化が進み売上げに反映

週刊粧業 2015年9月21日号 7ページ

2015年9月28日 09:00

週刊粧業リテーラー

カンタンに言うと

　ザ・コスモスがららぽーとＴＯＫＹＯ―ＢＡＹに展開する化粧品専門店「ＴＨＥＣＯＳＭＯＳ」（千葉県船橋市）は、化粧品専門店の存在価値を見出せる店づくりを目指して２０１３年秋に「接客の専門化」をテーマに掲げて大幅なリニューアルを実施した。

　２０００年のオープン当初から接客を重視したスタッフ教育を進めてきた同店だが、店の雰囲気から「接客重視」が感じられる店舗を目指した。改装直後の取材で、小島英資社長は「『接客するお店です』という意志を、私たち自身が持っているだけでは十分に顧客へ伝わりきれていない。店全体で意志表示する店づくりが必要だった」と語っていた。

　リニューアルから約２年――。久しぶりに会った小島英資社長の表情には充実感が漂っていた。

「美容の相談をしたい店」へ

青写真をより鮮明にし改装

　リニューアルでは、新たにサロン専用の入口を別に設け、ゴールド会員と、それ以外の会員、新規来店者とを明確に区分けした。構想に５年かけたという店舗（約１１０坪）の約１／３のスペースを、ロイヤルカスタマーである「ゴールド会員」の専用サロンに割いている。

　サロンでは、顧客に入場制限をかけるだけでなく、スタッフもまた、一定の基準をクリアしてはじめて接客に携われるように設定した。メーカーの理解を得て、美容部員もその方針に沿って活動してもらっているという。

　ゴールド会員は年間６万円以上の購入に設定している。専門店ブランドのスキンケア１アイテムを年間きちんと使い続けていれば会員になれる設定だ。

　ハードルは決して高くないように聞こえるが、一般セルフコスメや通販コスメが市場で多くの割合を占めるようになった今、カウンセリング販売を推進する専門店の多くが、その基礎化粧品を軸にした顧客の固定化と来店頻度の向上に頭を悩ませている。

　実際に、化粧品を取り扱う業態は増え、そのスタイルも多種多様となった。メーカーの直販スタイルも増えてきている。専門店ブランドを展開するメーカーの施策もかつては横並びだったが、昨今賑わうインバウンド一つとっても、メーカー毎に異なる方針を打ち出す時代を迎えている。